Gli oggetti più venduti su eBay? Ecco la classifica


In Italia è sempre più frequente fare acquisti su internet
Le classifiche, regione per regione, degli oggetti più scambiati

Dai pigiami ai vestiti da sposa
ecco cosa compriamo su eBay

di DANIELE SEMERARO

ROMA – Che cosa comprano e vendono gli italiani su eBay, il più grande sito al mondo di commercio elettronico? Ce lo spiega la stessa azienda, che ha condotto una curiosa statistica sugli oggetti più scambiati dai navigatori del Belpaese. Che ci fa scoprire che, oltre agli onnipresenti cellulari e fotocamere digitali, compriamo e vendiamo le cose più diverse, dalle camicie da notte ai vestiti da sposa, dalle scarpe ai citofoni.

Per quanto riguarda l’intera Penisola, gli oggetti più scambiati (perché su eBay si può sia comprare che vendere) sono quelli relativi all’elettronica e all’informatica, ma c’è posto anche per l’abbigliamento, i cd e i dvd (specialmente film internazionali). Se, però, andiamo a spulciare tra le classifiche di vendita regione per regione, scopriremo che gli italiani comprano e vendono i beni più diversi.

Nord. In Valle d’Aosta vengono comprati soprattutto giocattoli. In Veneto invece si acquistano, più che in ogni altra parte d’Italia, prodotti di erboristeria e si vende vino locale, mentre in Liguria si comprano prodotti per l’ufficio e si vendono creme solari. Se chi si collega dalla Lombardia acquista orologi da polso e fotocopiatrici e vende pigiami e camicie da notte più di quanto non si faccia in altre regioni, all’Emilia Romagna spetta il record di acquisto di frutta fresca. Comprare il vestito per il proprio matrimonio su eBay? Non è poi un’eventualità così remota: le friulane, più delle altre, comprano su internet abito e velo, e a venderglielo sono soprattutto le calabresi. Il Piemonte ha il record di prodotti informatici acquistati; i navigatori del Trentino Alto Adige, invece, acquistano specialmente pancetta, salame e porchetta.

Centro. La passione per l’antiquariato domina soprattutto tra gli umbri, che amano acquistare specialmente radio d’epoca e grammofoni. In Abruzzo gli oggetti più venduti sono gli strumenti musicali (chitarre classiche in testa), mentre nelle Marche al primo posto compaiono le batterie. In Toscana si scambiano soprattutto scarpe da uomo e accessori per la tavola, mentre gli utenti del Lazio impazziscono per cd e documentari.

Sud e isole. In Basilicata tra gli oggetti più acquistati compaiono gli attrezzi per il giardinaggio, mentre i pugliesi comprano più di tutti pannolini per bambini e accessori per scooter. Al Molise spetta il primato nell’acquisto di telecomandi e trattamenti per la caduta dei capelli, mentre gli utenti campani vendono soprattutto lampadari, luci da esterno, campanelli e citofoni. E nelle isole? Gli utenti sardi comprano vini rossi (soprattutto di produzione nazionale) e manuali di elettronica, mentre i siciliani vendono occhiali da vista e acquistano piccoli elettrodomestici.

“Questa analisi evidenzia – spiega Paolo Levoni, reponsabile marketing di categoria di Ebay.it – come il commercio online stia diventando un’abitudine sempre più frequente per gli italiani. Basti pensare che, per fare qualche esempio, su eBay.it si vende una fotocamera digitale ogni 6 minuti, un dvd ogni 45 secondi e un oggetto di moda ogni 12”.

Cos’è e come funziona eBay. Fondato nel settembre del 1995, eBay è il più famoso (e frequentato) mercato online, che conta più di cento milioni di utenti registrati in tutto il mondo. La formula, in effetti, è molto accattivante: l’utente può sia comprare oggetti (scegliendo tra 35mila categorie merceologiche che racchiudono oltre 25 milioni di oggetti) ma anche venderli.

Comprare su eBay è un’operazione molto semplice. Il venditore, innanzitutto, sceglie come mettere in vendita il proprio oggetto: se utilizzare l’asta online o il metodo del “compralo subito”. Con il primo sistema, il venditore indica un prezzo di partenza e una data di scadenza. Durante tutto il periodo dell’asta (che può durare anche una settimana) l’utente interessato a comprare l’oggetto potrà fare la sua offerta e rilanciare se vede che altre persone hanno alzato la posta. Al termine dell’asta, chi avrà fatto l’offerta più alta si aggiudicherà il prodotto. La seconda soluzione, quella del “compralo subito”, è ancora più immediata, perché permette, come in un normale negozio, di acquistare il prodotto immediatamente al prezzo deciso dal venditore.

Per vendere un oggetto, invece, è necessario stilarne prima una dettagliata descrizione (meglio se corredata anche da una foto), scegliere la modalità di invio e di vendita (asta o “compralo subito”) e, soprattutto, un prezzo che sia competitivo anche con gli altri venditori. Il pagamento, poi, potrà essere effettuato con carta di credito, carta prepagata o con contrassegno.

Ma come essere sicuri che l’oggetto che vogliamo comprare corrisponda esattamente a quello descritto dal venditore? “La maggior parte delle persone è onesta – spiega Pierre Omidyar, fondatore di eBay – e ha buone intenzioni. Ma esistono anche persone disoneste o scaltre, che sono presenti sul nostro sito come in tutti gli altri posti. Purtroppo fa parte della vita, ma su eBay queste persone non possono nascondersi perché vengono identificate ed escluse, in modo tale da proteggere tutti gli altri utenti. E per fare questo tutti devono utilizzare in modo corretto il servizio di feedback”.

L’innovazione più interessante introdotta da eBay è proprio il “feedback”, una scala che misura l’attendibilità e l’onestà di un compratore. Ogni volta che si conclude un affare, infatti, il compratore è invitato a formulare un giudizio sul comportamento del venditore, che spazia dalla transazione all’affidabilità della descrizione dell’oggetto. Questo giudizio dà al venditore un punteggio, che aumenterà o diminuirà a seconda della soddisfazione dei compratori. In questo modo prima di concludere un affare (ed è buona norma farlo) si può verificare, attraverso i giudizi di feedback (sono pubblici e chiunque può leggerli) l’onestà del venditore.

(5 maggio 2006)

(Nella foto: Il quartier generale di eBay a San José, in California)

7 pensieri su “Gli oggetti più venduti su eBay? Ecco la classifica

  • Sappiamo che Internet ha creato nuove opportunità di contatto tra estranei: potenziali clienti, interlocutori, collaboratori, amici. Ma nuovi contatti significano anche nuovi rischi. I tradizionali meccanismi attraverso cui si stratifica la fiducia sembrano non essere più sufficienti allorquando, attraverso la rete, entrano in contatto agenti che non sono vincolati a condividere né norme, né regolamentazioni dichiarate e tanto meno abitudini e costumi. Come si articola, in questo scenario, il problema della fiducia nella determinazione degli scambi? Per cercare di capirlo, prendo in esame il caso di eBay, il più grande mercato virtuale nel quale gli utenti possono vendere e acquistare qualsiasi tipo di oggetto grazie a un’interfaccia molto semplice da utilizzare e a un sistema di regolamentazione delle transazioni.
    Teoricamente, eBay potrebbe esporre il potenziale acquirente ad altri rischi di truffa, legate al fatto che le negoziazioni avvengono, di norma, in prospettiva di “una tantum” e dunque non hanno alcuna influenza sulla qualità del comportamento di oggi sulle interazioni future. In altri termini: se non esiste un rischio di sanzione legato al tradimento di fiducia, perché acquirente e venditore dovrebbero comportarsi correttamente e interagire in maniera cooperativa?
    La realtà dei fatti (in questo posso testimoniare con la mia esperienza diretta di acquirente su eBay) mostra che il rischio, per quanto alto, di rado diventa fatto. Diviene allora indispensabile chiedersi come mai accada questo.
    Prima di entrare nel merito specifico del caso analizzato, vale forse la pena inquadrare, in via preliminare, il discorso della fiducia su internet in una cornice più generale.
    Va anzitutto detto che, quando parliamo di fiducia in rete, in realtà, possiamo riferirci a più aspetti:
    o Fidarsi dell’attendibilità delle informazioni
    o Fidarsi dell’affidabilità del sistema di scambio nelle transazioni
    o Fidarsi dell’onestà dei propri interlocutori
    o Fidarsi dell’autorevolezza di chi fornisce informazioni

    Questo significa che il problema può essere affrontato tenendo come riferimento modelli diversi di fiducia. Semplificando, ne possiamo individuare almeno 3:

    1) Fiducia strategica – si basa sostanzialmente sulla teoria della scelta razionale: si agisce in un certo modo sulla base della valutazione della probabilità di azioni future (in altri termini: agisco in un certo modo perché immagino che il mio interlocutore agirà in un certo modo). Questa valutazione di probabilità può dipendere dal peso delle interazioni passate (se l’altro per il passato si è comportato in un certo modo, è probabile che continui a comportarsi analogamente), o da una razionale valutazione di quanto sia nell’interesse dell’altro di tener conto dei miei propri interessi (ad esempio: l’altro si comporterà correttamente perché teme mie risposte negative). La fiducia strategica si basa insomma sull’assunto secondo il quale cooperare è scelta razionale in quanto conveniente (esempio di questo caso è il famoso “Dilemma del Prigioniero”). Questo modello di fiducia, in realtà, mal s’accorda ad internet, spazio nel quale gli attori in gioco, spesso, non hanno a disposizione informazioni sufficienti sul contesto passato per determinare un accettabile calcolo di probabilità sui comportamenti futuri. Per eBay il caso è diverso, nella misura in cui, grazie al sistema del feedback, il problema delle “tracce” sui comportamenti passati degli attori in gioco è risolto grazie alla risorsa “feedback”.
    2) Fiducia morale o “affettiva” – è quella che si fonda non su un calcolo di probabilità di rischio, ma su una scelta “emotiva”, nei casi più “estremi” (tra gli innamorati, ad esempio) su un desiderio di “lasciarsi andare” all’altro. Secondo questo modello, la fiducia diviene qualcosa di prossimo alla sfera dei “sentimenti morali” che pure guidano ed influenzano i comportamenti degli individui. Questo tipo di fiducia (che potremmo definire non-cognitiva), peraltro, entra in gioco, quando l’informazione è talmente scarsa da non consentire alcun calcolo di probabilità. Entra allora in gioco anche la valutazione della propria moralità e quella degli altri: agisco correttamente, nella fiducia che gli altri facciano altrettanto. Può questo tipo di fiducia prendere piede nelle interazioni via rete? Secondo la sociologia tradizionale (il riferimento è alla teoria dei gruppi sociali), questo tipo di fiducia caratterizzerebbe solo le interazioni in piccoli gruppi sociali. Uno dei fondamenti della teoria dei gruppi sociali è, infatti, che certe qualità dell’interazione sociale, come l’altruismo, la solidarietà e la cooperazione, tendono a decrescere con l’aumentare della dimensione del gruppo. Se questo fosse del tutto vero, Internet sarebbe il luogo meno adatto per questo tipo di fiducia. Tuttavia, mi sembra che la costruzione di “comunità virtuali” (ed eBay potrebbe rientrare in questa tipologia, dato che una percentuale di utenti sembra essere abituale frequentatrice della piattaforma e non occasionale) ristabilisca in qualche modo la dimensione di “piccola comunità”, non tanto per i numeri in gioco (che certamente sono molto più elevati) quanto piuttosto per la possibilità di condividere esplicitamente orizzonti d’interesse comune, presupposto indispensabile per il consolidamento di ogni legame sociale. Attraverso l’attivazione dei forum e lo scambio disinteressato di informazioni si costituisce così un legame tra persone che sembrano avere un interesse comune: potere acquistare ciò che loro interessa, proteggendosi reciprocamente dal rischio di truffe.
    3) Fiducia epistemica – è quella che entra in gioco, quando ci ritroviamo a valutare il livello di competenza di chi fornisce determinate informazioni (affidabilità epistemica). Ad esempio, se ho bisogno di un’informazione tenderò a credere più al tecnico specialista piuttosto che al generico. Il problema, nella rete, diviene particolarmente cogente: come individuare una notizia attendibile da una che non lo è? Il problema della fiducia epistemica su Internet è che molti dei criteri indiretti di valutazione della competenza dei nostri informatori in rete dipendono dall’ordine epistemico tradizionale che non è rispecchiato nella rete. Ad esempio, per “ordine epistemico tradizionale” sono tendenzialmente portato a credere più al commerciate che opera sul mercato da anni, piuttosto che a quello che lo è divenuto in maniera occasionale e per un tempo limitato (dal momento che lo reputo più competente). Si dà il caso però che eBay (e la rete in generale) non sempre consente di ricostruire delle “storicità” al di fuori di sé stessa . In questo senso il commerciante abituale e quello occasionale si ritrovano sulla stessa linea di partenza: entrambi dovranno guadagnarsi fiducia allo stesso modo ed utilizzando lo stesso strumento: il linguaggio iconico e verbale, senza potere fare ricorso ad altre modalità di comunicazione che caratterizzano l’interazione de visu (paraverbale, non-verbale, prossemico, ecc.) e/o ad elementi referenziali (la storia di ciascuno).
    • Mi sembra appropriato, a questo proposito, ricordare quanto afferma Giuseppe Mantovani circa il potere che le nuove tecnologie mostrano nel rimodellare non solo le dinamiche relazionali, ma anche le strutture gerarchiche secondo le quali tali relazioni si sviluppano: “Se la tecnologia ha lo scopo di produrre strumenti sempre più efficaci, e se facendo ciò essa trasforma continuamente l’ambiente fisico, sociale e culturale che la ospita, allora essa è un fattore permanente di sovvertimento dell’ordine tradizionale” . Andando oltre, Mantovani afferma anche che tecnologia e cultura, pur essendo intrinsecamente collegate tra loro al punto che l’una produce sull’altra processi di retroazione senza soluzione di continuità, sono collegate secondo una relazione che vede in ogni caso la cultura quale fattore dominante.
    • Esistono dunque mod
    i di costruire la fiducia epistemica (prodotto di un problema di ordine culturale) che sono propri a Internet e che non riflettono automaticamente le classificazioni e le distribuzioni del sapere tradizionali.

    • Accanto a questi modelli tradizionali di fiducia, sembra dunque che Internet pretenda l’istituzione di un nuovo modello ibrido, che tenga conto dei meccanismi peculiari attraverso cui si costruisce e si esercita fiducia. Abbiamo visto infatti che né la fiducia strategica, né quella emotiva né quella epistemica sembrano fornire da sole una spiegazione sufficiente al semplice fatto che, a dispetto di ogni attesa, le interazioni su Internet lascino spazio ad una forma di fiducia che fonda su processi diversi da quelli che si innescano nella comunicazione interpersonale, altrimenti non si spiegherebbe come mai si formino forum, comunità virtuali, si creino scambi e cooperatività di ogni tipo, dal momento che sembrano mancare, sulla rete, i presupposti culturali “tradizionali” che giustifichino l’innescarsi di relazioni di fiducia.

    • Non è possibile (data la molteplicità dei punti di vista fin qui esposti) valutare in che modo, sul piano generale, internet produca e distribuisca fiducia. Più circoscrittamente, tenterò di capire in che modo su eBay è affrontato e risolto il problema.

    • Prima considerazione: se è vero che la fiducia è un qualcosa che si costruisce nel tempo, è pur vero che il grado di affidabilità desiderata e richiesta dalle parti in negoziazione non è sempre costante. Mi spiego meglio. La sociologia del marketing e della comunicazione ci suggerisce che un atto d’acquisto è sempre in qualche modo legato a qualche forma di problema esistente nell’individuo, come ad esempio eliminare un dolore fisico, raggiungere un certo status, eliminare una certa ansia, o anche soddisfare un bisogno che non è necessariamente “razionale”, tanto che “se dovessimo catalogare in consapevoli e/o inconsapevoli, razionali e/o irrazionali, realmente utili e/o futili, gli acquisti ed i comportamenti del consumatore medio, saremmo costretti ad attribuirne buona parte al secondo tipo: illogico, irrazionale, difficile da spiegare.”
    • Probabilmente, maggiore è l’entità del problema che il consumatore deve risolvere col suo atto d’acquisto, maggiore sarà il problema della fiducia: se l’istanza cui devo dare una risposta ha una priorità elevata, tenderò a garantirmi il massimo della fiducia possibile (se ad esempio ho un problema di salute, tenderò col massimo scrupolo a cercarmi il medico più affidabile, visto che la salute è generalmente considerato un bene primario). Viceversa, se l’atto d’acquisto rientra in una sfera di bisogni estemporanei e sostanzialmente “rinunciabili”, il problema della fiducia potrebbe risultare più ridotto. Allora una prima domanda può essere: quali tipi di bisogni esprimono gli acquirenti di eBay? Non si hanno dati diretti in questo senso, ma potrebbero essere interpolabili semplicemente osservando le categorie delle offerte presenti sul sito: Abbigliamento e accessori, Arte e Antiquariato, Audio, TV, Elettronica, Auto, Moto e Scooter, Bellezza e Salute, Casa e Bricolage, Collezionismo, Film e DVD, Fotografia e Video, Francobolli, Fumetti, Giocattoli e Modellismo, Infanzia e Premaman, Informatica e Ufficio, Libri e Riviste, Monete e Banconote, Musica, CD e Vinili, Orologi e Gioielli, Sport, Nautica e Viaggi, Strumenti musicali, Telefonia e Cellulari, Videogiochi e Console, Vini e Gastronomia.

    • Si tratta, per lo più, di beni che afferiscono alla sfera del “voluttuario”, che non sono destinate alla risoluzione di esigenze di consumo legate, ad esempio, alla professione, alla salute e/o alla famiglia (sfere che, di norma, occupano una posizione importante nei sistemi valoriali di un individuo), ma a dimensioni più vicine al gioco, al lusso, al benessere personale inteso in senso più ampio. I valori richiamati, insomma, non sembrano essere quelli fondamentali, di conseguenza il grado di fiducia richiesto per attivare la negoziazione necessaria alla soddisfazione del bisogno stesso sarà probabilmente meno impegnativo per tutti (nella peggiore delle ipotesi il rischio è quello di perdere qualche decina di euro, a meno che non si tratti di acquisti dai costi elevati, che su eBay non sembrano essere la maggioranza).
    • Il problema della fiducia viene inoltre ad essere ulteriormente ridotto da questa circostanza: su eBay non è il venditore che mi viene a cercare (così come accade nella comunicazione pubblicitaria tradizionale, o in certe forme pubblicitarie via rete) per convincermi di essere colui che ha la soluzione al mio problema, ma sono io che vado a cercare lui. Conseguentemente, l’attenzione su un possibile rischio di “inganno” si abbassa naturalmente, nella misura in cui chi propone non sta cercando di sollecitare un bisogno che io già possiedo, ma sta semplicemente informando di possedere un certo oggetto che può soddisfare una certa richiesta. Così il rapporto si inverte: non è più il “venditore” ad entrare nella nostra casa (come accade nella comunicazione commerciale attraverso i media tradizionali), ma siamo noi ad entrare nei suoi magazzini, all’interno dei quali lui ha fatto soltanto lo stretto indispensabile per invogliarci ad entrare: ha aperto le sue “finestre” e ha detto “guarda, questo è ciò di cui dispongo”. Ecco perché, probabilmente, nella comunicazione rilevabile su eBay l’impressione di fondo che si riceve è di un tipo di comunicazione sostanzialmente “razionale”, che non tende a sollecitare impulsi profondi né bisogni d’identità, ma che si limita a dare informazioni, più o meno esaustive, sul prodotto che può interessare il potenziale acquirente. Sotto il profilo psicologico credo che questa circostanza abbia un peso, relativamente al problema della fiducia, non indifferente.
    • Volendo affrontare il problema dal punto di vista cognitivo, c’è da fare un’altra considerazione. Se è vero che “La conoscenza, in generale, è da intendersi come una tecnica per l’accertamento di un oggetto qualsiasi; oppure il possesso di una siffatta tecnica” e che “Ogni operazione conoscitiva è diretta ad un oggetto e tende ad instaurare con l’oggetto stesso un rapporto dal quale emerga una caratteristica effettiva di esso” , è pur vero, mi sembra, che la conoscenza si traduca in rappresentazioni che si configurano anche sulla base dei filtri che vengono ad interporsi tra l’oggetto conosciuto ed il soggetto conoscente (esperienze pregresse, schemi mentali, pregiudizi e quanto altro). Ora, la dinamica cognitiva che sembra mettersi in moto in una transazione come quella del tipo che stiamo analizzando, mi sembra particolarmente efficace nella misura in cui il potere “aberrante” di molti di questi filtri sembra essere fortemente ridotto dalla situazione comunicativa determinata dal medium stesso. Mi sembra, in altri termini, che il carattere “virtuale” del contatto fa sì che le esperienze (e i conseguenti filtri culturali) maturate nell’ambito di una comunicazione agita in contesti “reali”, siano “neutralizzate” da una dimensione comunicativa in cui, tra le intenzionalità degli attori in gioco non c’è spazio per la frapposizione di fattori di disturbo.
    • Altra considerazione importante per comprendere i motivi che fanno di eBay una soluzione di successo del commercio elettronico è la seguente. Nozione abbastanza comune di marketing è quella secondo la quale il costo d’acquisto reale di un certo prodotto/servizio è molto diverso dal costo monetario. Il costo d’acquisto è infatti la sommatoria di costi economici e costi psicologici. Ad esempio, acquisto un’auto di un certo prestigio: oltre al valore oggettivo delle sue prestazioni, acquisisco la sicurezza psicologica di viaggiare senza pericolo. Una scelta d’acquisto, insomma, è soppesata anche alla luce dei valori sottostanti. Ad esempio, per un no-global il costo d’acquisto di un hamburger da McDonald sopravanza di gran lunga il sem
    plice costo monetario, perché il suo acquisto significa tradimento di una serie di valori in cui crede. I costi psicologici, dunque, hanno un’incidenza straordinaria in certi casi: essi incidono sul comportamento d’acquisto anche se sono frutto d’immaginazione o basati su dati infondati. L’incidenza dei costi e dei rientri psicologici investe in vari modi anche gli acquisti sul web. Ad esempio, se acquisto un pezzo della mia collezione (una radio d’epoca, ad esempio) a mezzo asta di eBay, oltre ad un probabile vantaggio economico del risparmio , avrò anche il rientro psicologico: ho speso bene il mio tempo nel ricercare una soluzione che, per le vie tradizionali (visite ai mercatini di antiquariato, ad esempio) mi avrebbe portato via molto più tempo e mi avrebbe sottoposto, forse, ad un maggiore rischio di “imbroglio”, dal momento che il rapporto, nella contrattazione venditore/acquirente, sarebbe stato di 1 a 1 e non si sarebbe svolto sotto gli occhi di una comunità che tende a tutelare gli interessi reciproci, segnalando di volta in volta l’affidabilità di questo e/o quel venditore.
    • Il vantaggio di un acquisto su eBay potrebbe essere allora proprio questo: tende a ridurre notevolmente i costi “psicologici” e, anzi, a favorire i benefici:
    • acquisto esattamente ciò che cercavo (senza il rischio di cedere alle pressioni del venditore);
    • acquisto ciò che, seguendo i canali tradizionali, sarebbe stato più difficilmente reperibile (o in ogni caso mi avrebbe sottratto del tempo);
    • acquisto ad un prezzo “equo” in quanto determinato da una reale dialettica domanda/offerta condivisa all’interno di una comunità;
    • il tempo necessario all’utente per raccogliere le informazioni necessarie all’atto decisionale è ridotto all’essenziale;
    • le informazioni sono essenziali ed esaustive, nella misura in cui è interesse del venditore, ancor prima dell’acquirente, che lo siano;
    • l’offerta del prodotto/servizio si presenta su eBay con una serie di possibilità di contatto con gruppi che condividono interessi analoghi e che possono scambiarsi informazioni, in maniera del tutto disinteressata sugli oggetti del loro interesse e che, in un certo senso, conferiscono un “valore aggiunto” al tempo che io investo per individuare ciò che mi interessa.

    • L’ultimo punto evidenziato ci consente di fare un’ulteriore considerazione: ogni consumo, presenta moventi primari e moventi secondari. I moventi primari sono quelli “di superficie” (ad esempio frequento quel bar perché fa un buon caffé), i moventi secondari sono quelli che non appaiono immediatamente (ad es. frequento quel bar perché ho alte probabilità di incontrare lì persone che m’interessano). I moventi secondari, talvolta, possono di gran lunga superare quelli primari. Probabilmente, uno dei fattori di successo di eBay sta proprio nel fatto che offre opportunità di acquisto che favoriscono la soddisfazione di bisogni nascosti. Ad esempio, prendiamo il caso di un collezionista neofita (dunque non ancora totalmente edotto sulla letteratura relativa al suo oggetto d’interesse). Se il suo interesse primario sarà quello di acquistare un certo pezzo, quello secondario potrebbe essere rappresentato dalla possibilità di raccogliere (con costi psicologici praticamente inesistenti, dal momento che non è coinvolto in dinamiche di contrattazione de visu) un certo numero di informazioni da consultare che costituiranno opportunità di arricchimento culturale rispetto al suo interesse.

    • Per le considerazioni fin qui esposte, mi sembra che il problema della fiducia nella negoziazione, almeno per ciò che riguarda una realtà come eBay, risulti essere molto favorito a monte, perché (detto in sintesi) i vantaggi offerti da questo tipo d’interazione sembrano essere notevolmente più ampi dei possibili rischi.
    • Favorito non vuol dire però risolto: vediamo allora, in concreto, in che modo, all’interno di eBay, si “produca e distribuisca” fiducia. Un punto iniziale da considerare è che le relazioni “interpersonali” su Internet passano ancora per la maggior parte attraverso lo scambio linguistico. Per questo motivo, è necessario fare attenzione al modo in cui gli attori in gioco si muovano, da questo punto di vista, all’interno della piattaforma.
    • Vediamo allora come si comunica in eBay, cominciando ad analizzare un annuncio/tipo. Quello che qui propongo è di un venditore abituale (vanta al suo attivo ben 226 feedback, tutti positivi) che, nell’annuncio in questione, offre una vecchia radio Ducati da egli stesso restaurata. L’annuncio suona così: “SPLENDIDA E FUNZIONANTE – RADIO D’EPOCA: modello RR 2352 La radio è sinceramente uno splendore!!! Il mobile, interamente in legno, l’ ho completamente restaurato: smontato, pulito e poi, come vuole la più tradizionale arte dell’ebanisteria, ho steso sei strati di gomma lacca interamente a tampone ed alla fine ho protetto la laccatura con cera naturale d’api. I componenti sono tutti originali. La scala parlante è perfetta, riceve onde medie e onde corte………. Ed il risultato è quello che potete vedere nelle foto, un vero splendore!!! Le venature e il calore della radica di noce fanno tutto il resto………. LE DIMENSIONI SONO: larghezza cm. 52, altezza cm. 28,5, profondità cm. 21”
    • Seguono poi ben 14 fotografie descrittive che riprendono l’apparecchio in ogni possibile angolazione ed una doviziosa scheda tecnica che fornisce informazioni leggibili solo da uno specialista: tipo di valvole montate e persino lo schema interno dell’apparecchio, leggibile solo da un elettrotecnico. Infine, le indicazioni relative alle modalità di pagamento (con l’indicazione dei vantaggi per ciascuna di esse), con l’ulteriore specifica che “Se hai domande o vuoi ulteriori foto nell’arco delle 24 ore riceverai la mia risposta” L’annuncio si chiude poi con un “Non mi resta che augurarvi BUONA ASTA!!!!”
    • Si tratta di un annuncio decisamente informale, che nelle scelte lessicali e nella struttura complessiva restituisce pienamente l’immagine di una persona disponibile, onesta, e che, peraltro, vende qualcosa che ha anche un valore affettivo (“La radio è sinceramente uno splendore!!!”), a maggior ragione se si tiene conto del lavoro che ha profuso per rendere splendido l’oggetto, lavoro che egli descrive con dovizia di particolari. Il numero elevato di immagini testimonia visivamente quanto affermato: si tratta di contributi chiari (le foto sono di buona qualità e doviziose di dettagli) – talvolta ridondanti – che non dovrebbero suscitare esigenza di informazioni ulteriori nemmeno al più pignolo degli acquirenti. Anche il modo in cui suggerisce le modalità di pagamento ribadisce l’idea di disponibilità: segnala quelli possibili evidenziandone i vantaggi e lascia persino una possibilità di opzione ulteriore, non prevista, a chi lo desideri.
    • In sintesi: il modo in cui questo venditore struttura la sua pratica discorsiva genera fiducia che, peraltro, è avallata e testimoniata dal numero di feed-back positivi (100%) riscontrabili sul suo conto. Informale è anche il registro linguistico adottato dagli acquirenti nei loro messaggi di feedback: interessante notare che molti di essi fanno riferimento a “qualità personali” del venditore (simpatico, disponibile, serio, ecc.) che lasciano intendere uno sviluppo del rapporto al di fuori della rete (ad es. attraverso contatti telefonici).
    • Internet è un mondo testuale, di discorsi e conversazioni. La fiducia reciproca è anche frutto della qualità di questi scambi testuali e delle regole tacite che gli interlocutori rispettano nei contesti conversazionali, ovvero di un certo tipo di artefatto culturale che sembra essere diverso da quelli che maturano in ambiti spazio-temporali non “virtuali”, fosse solo per il fatto che tale artefatto, per la sua genesi, può contare solo su un numero alquanto limitato di “tools” a disposizione, di cui, come già detto, il “testo” è, probabilmente, quello
    principale (sia che esso si presenti sotto forma iconica che sotto forma di scrittura propriamente detta), ed è per questo che diviene importante verificare in che modo questi testi siano articolati, ponendo attenzione soprattutto ai loro registri linguistici.
    • L’esempio preso in esame in realtà rappresenta registro linguistico alquanto diffuso nella comunità di eBay. Leggermente più asettiche appaiono le descrizioni dei venditori “di professione” ma, in linea generale, mi sembra che il registro dominante sia quello informale, ben lontano sia dalla comunicazione commerciale di routine, sia dagli artifici retorici tipici della comunicazione pubblicitaria di professione. Si tratta di un modo di comunicare che appare naif in certi casi, di una naivetè che non credo sia frutto di un progetto comunicativo studiato a tavolino e che anzi suggerisce l’idea di persone che, percependo l’impossibilità di fare ricorso a tutti gli strumenti che offrirebbe una comunicazione non mediata dal computer, cerca di impiegare al massimo delle proprie possibilità espressive l’unico strumento disponibile, che è quello discorsivo, attraverso il quale ricostruire un’impressione di “confidenzialità” che un discorso strutturato secondo logiche formali basate anche su artifici retorici consapevoli, non sarebbe certamente in grado di ricostruire.
    La confidenzialità offerta risulta essere dunque il supporto principale alla costruzione di una fiducia che non può attingere (non nel momento dell’offerta, almeno) ad altre risorse che non siano quelle dell’immagine e, ancor più, della “lettera”.
    Si aggiunga a questo che il clima generale di fiducia che si respira in eBay è fortemente alimentato anche da risorse offerte dalla stessa piattaforma. Mi riferisco in particolare al sistema dei feedback ed al forum. Il primo è lo strumento attraverso cui la comunità informa se stessa circa la correttezza e l’affidabilità del venditore. In concreto, si tratta di uno spazio, visibile a tutti, all’interno del quale ciascuno può inserire una nota di merito (o di demerito) relativa all’acquirente col quale ha effettuato la negoziazione. Si tratta di un deterrente molto efficace, e non è un caso, forse, che la grandissima maggioranza dei venditori può vantare un ritorno positivo che quasi mai è al di sotto del 95% e che molto spesso è del 100%, segno evidente che ciascuno faccia la massima attenzione non solo a dichiarare la veridicità circa le proprie proposte, ma anche a che ogni passaggio della transazione sia svolta col massimo dello scrupolo e dell’attenzione.
    • Il Forum della piattaforma, infine, rappresenta un ulteriore spazio di scambi. Qui la tematica dominante risulta essere quella relativa alla sicurezza dei pagamenti: suggerimenti, commenti, riporto di esperienze negative e non contribuiscono alla costituzione di un’esperienza comune costantemente arricchita di esperienze individuali, grazie alle quali ciascuno sa, in qualche modo, di poter contare anche su altri sulla difesa dai rischi di truffa, che pure sono ancora molto frequenti e che rappresentano, almeno per l’Italia, uno dei motivi più significativi del mancato decollo del commercio elettronico.
    • In sintesi: l’esperienza di eBay ci suggerisce due considerazioni. La prima, è che il problema della fiducia nelle transazioni sulla rete può essere positivamente risolto, sia attraverso il contributo dei singoli componenti la comunità, sia attraverso una gestione oculata della piattaforma, che va costantemente implementata non solo di garanzie “dichiarate”, ma soprattutto sperimentate nel concreto. La seconda, che la limitatezza imposta dal medium diviene un problema solo se si continua a ragionare in termini “tradizionali”, se non si accetta il fatto che la rete favorisce il consolidamento di un modello culturale che, nella realtà delle relazioni sembra invece stentare ad imporsi.
    • Vale forse la pena un’altra considerazione a proposito di ciò: Morin afferma che la cultura “è costituita dall’insieme d’abitudini, costumi, pratiche, saper fare, saperi, regole, norme, divieti, strategie, credenze, idee, valori, miti, che si perpetua di generazione in generazione, si riproduce in ciascun individuo, genera e rigenera la complessità sociale” .
    • In questo senso, allora, anche una comunità virtuale (quale può essere quella di e-Bay, ma vale per tutte) produce cultura, ed è una cultura nuova perché:
    1. riposiziona le dinamiche all’interno di uno spazio e di un tempo nuovi, così come (mi si perdoni il paragone azzardato) nuove erano le colonie nordamericane per i primi pionieri;
    2. consente una stratificazione più veloce (di quanto non accada al di fuori della rete) di abitudini, costumi, pratiche, saper fare, saperi, regole, norme, divieti, strategie, credenze, idee, valori (miti forse non ancora) che si perpetua non di generazione in generazione, ma all’interno di una comunità che si ricompone fluidamente istante per istante (i tempi della connessione) e che, mi sembra, non instaura i suoi legami su una storia condivisa (non una storia intesa in senso tradizionale, almeno) ma sull’estemporaneità di un bisogno, e che questo abbia un’incidenza significativa anche sulla costruzione delle identità è un dato certo, ma questo è un aspetto che in questa sede non s’intende toccare;
    3. perché il carattere simbolico dell’ambiente socio-culturale offerto dalla rete è dato da artefatti, sia tecnologici sia normativi, che poco o nulla sembrano condividere (almeno per ciò che riguarda i processi di stratificazione) con quelli vigenti al di fuori della rete.
    • Lo spazio dell’ordine simbolico (cultura) offerto dalla rete, sovverte, in un certo senso, l’ordine simbolico storicamente stratificatosi al di fuori di essa (nel caso concreto di eBay questo vuol dire, ad esempio, che si assottiglia la differenza tra un vecchio venditore di professione ed uno nuovo), rimette in gioco credenze e abitudini (nel caso di eBay può voler dire, ad esempio, non dovere necessariamente immaginare il venditore come qualcuno che, per statuto “ontologico”, debba necessariamente concludere l’affare alle migliori condizioni per lui, visto che la “negoziazione” diventa un atto collettivamente condiviso) riformula identità (venditori e compratori possono continuamente scambiarsi di ruolo), reimposta valori su nuove basi (quello della fiducia, ad esempio, che non si costruisce più attraverso i meccanismi di relazione tradizionali, ma su un “clima” di affidabilità che la comunità intera tende a costruire in maniera collaborativa). In conseguenza di tutto ciò, lo spazio degli artefatti “i quali incorporano in sé principi e valori di una data cultura” , determina una nuova interfaccia che offre nuove possibilità di significati da condividere (nel caso di eBay penso al valore e dunque al significato che, oggetti probabilmente destinati al chiuso di uno scantinato, ritrovano attraverso la dinamica di uno scambio diversamente impraticabile).
    • La pratica discorsiva della rete presenta dunque sue specifiche peculiarità, rispettate e sviluppate le quali, essa potrebbe, paradossalmente, divenire il sistema più sicuro per le transazioni, e questo almeno per quattro motivi:
    1. perché consente di condividere gli esiti di scambi individuali all’intera comunità, che diventa in questo modo garante ed “autority” di se stessa;
    2. perché costringe ad una forma di comunicazione non “edulcorata” da espedienti retorici che vadano ad intaccare la natura sostanziale dell’informazione, che deve viaggiare leggera ed esaustiva, se vuole essere credibile;
    3. perché crea un clima generale di “solidarietà diffusa” (dal momento che favorisce, attraverso la concentrazione di orizzonti d’interesse, l’istituzione di “legami sociali”, seppure virtuali);
    4. perché questo clima generale determina, situazionalmente parlando, modelli di comportamento “etico” che il singolo individuo tenderà facilmente ad emulare, sia per una questione di “fiducia
    strategica” (il mio comportamento avrà conseguenze amplificate sul futuro delle mie relazioni con gli altri all’interno della comunità), che “emotiva” (il mio comportamento deve armonizzarsi con quello degli altri.
    Se il clima generale è quello di fiducia, non vedo perché non debba dare credito a questa fiducia), che “epistemica” (il mio comportamento determinerà, rispetto agli altri, un maggiore o minore grado di autorevolezza della mia persona, che l’intera comunità sarà disposta a riconoscermi).
    • Chiudo questo lavoro con una riflessione di ordine più generale: quanto queste nuove tecnologie di scambio (di cui eBay rappresenta un esempio vincente) saranno in grado di generare la diffusione di nuovi modelli di organizzazione?” Penso a quanto afferma Monjardet a tale proposito: “A e B, la tecnologia e l’organizzazione, hanno il medesimo statuto: lo statuto di mezzi disponibili in vista della realizzazione di un’intenzione economica su un mercato, C. Non è possibile concepire una relazione fra A e B indipendentemente da C. Ne deriva che ogni paradigma concernente soltanto le relazioni fra tecnologia e organizzazione è necessariamente falso” .
    • Ora, se l’intenzione economica è qualcosa che si determina anche in relazione a un sistema valoriale e se la tecnologia rappresentata dalla rete è un sistema che, in qualche modo e per i motivi sopra detti, è in grado di modulare nuovi comportamenti e diffondere valori quali la pariteticità, l’orizzontalità degli scambi, la “fiducia” quale prodotto spontaneo di un sistema di cooperazione, è probabile che la Rete, in quanto tecnologia, possa in qualche modo contribuire al consolidarsi, all’interno di un mercato anche non virtuale, di una logica di scambio più “etica” e meno “aggressiva”. Ma forse siamo andati troppo oltre l’oggetto originale di questa riflessione.

  • Comprate quello che vi piace, con quel pizzico di buon senso che bisogna mettere in ogni cosa e,specialmente, state lontani dai psicopatici analisti.

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